Prodej s porozuměním aneb obchodování s vhledem
Zákazníci 21. století v podstatě očekávají, že víte o jejich podnikání víc než oni! Prodej s porozuměním neboli s vhledem předpokládá, že prodejci mají dobré znalosti o produktu a poradenské prodejní dovednosti. . Zákazník již neočekává, že budete identifikovat jeho situaci, potřeby a problémy, ale očekává, že jste analyzovali jeho podnikání a zjistili jste nové poznatky, které mu přinášíte.
Obchodní společnosti se musí přizpůsobit novému fenoménu. Zákazníci dnes provádějí většinou vlastní on-line výzkum a absolvují 60 % cesty prodejním cyklem sami předtím, než angažují prodejce.
Proto nepotřebují více informací.
To, co potřebují od prodejce, je jeho vhled do jejich situace.
V posledních několika letech jsme zaznamenali přechod do věku zákazníka, který má k dispozici spoustu informací a možností pouze několika klepnutími na svůj smartphone.
Prodejci proto potřebují pracovat na hlubším porozumění svým zákazníků. Musí umět sdělovat své myšlenky lépe, na kanálech, které si zvolí spotřebitelé.
V prodeji s porozuměním nebo chcete-li s vhledem, přebírá iniciativu prodávající tak, aby měl přehled o strategických otázkách zákazníka a spolupracuje s ním v rámci partnerství při realizaci nápadů, jak dosáhnout žádoucích výsledků.
Prodejci v něm působí na myšlení svých zákazníků, a to jim umožňuje prodávat přidanou hodnotu a odlišovat svoje produkty a služby.
Například v příštích deseti letech bude 40 % nových kupujících automobilů generace mileniálů, která shromažďuje až 94 % informací o nákupech on-line.
Proto prodej s porozuměním vyžaduje nejdokonalejší prodejní dovednosti, neboť ve skutečnosti máte co do činění se zákazníkem, který pravděpodobně ví o vašem podnikání stejně jako vy!
Je to nepopiratelný fakt - svět se exponenciálně mění. Vliv generace mileniálů na svět prodeje je nepopiratelný. Mileniálové a technologický pokrok změnily všechna pravidla podnikatelského světa, a to zahrnuje i to, jak prodáváte.
V roce 2020 tvoří mileniálové 35 % globální pracovní síly a z toho generace Z 24 %.
Nástup generace mileniálů do pozic v řadě organizací sebou přináší získávání moci a vlivu; mileniálové se dnes již v 73 % podílí na nákupních rozhodováních ve svých společnostech.
Vzhledem k jejich silnému vlivu na trendy, technologické inovace, kulturu na pracovišti, a dokonce i způsob, jakým komunikujeme, se firmy musí přizpůsobit, aby přilákaly a udržely pozornost nejen jejich generace, ale i jejich nástupců Z.
Abychom pochopili, co motivuje tuto generaci k nákupu, musíme nejdříve pochopit společné hodnoty, které ovlivňují jejich rozhodování.
Prodej generaci mileniálů není tak těžký, jestliže jste schopni pochopit a přijmout jejich myšlení a motivy, která stojí za jejich rozhodnutími.
Revoluce prodeje se děje nyní. Jste připraveni?