Dnes bude klíčovou myšlenkou našeho video tréninku vztah mezi tím, co jsme se dozvěděli od našeho partnera o jeho potřebách a tím, co mi navrhujeme. Jde nám o hledání styčných bodů mezi potřebou nebo potřebami druhé strany a naším navrhovaným řešením, návrhem, produktem, službou.
Našeho partnera v jednání zajímá na našich argumentech to, co mu přinese prospěch nebo řeší jeho problém neboli užitek.
Užitek je splněná potřeba partnera prostřednictvím vlastností (parametrů) produktu nebo služby.
Dovolte mi opět malý příběh:
Ve své obchodní praxi jsem také pracoval pro společnost, ve které byla pro moje zákazníky největší přidanou hodnotou okamžitá dodávka do druhého dne.
Po určité době jsem upadl do stereotypu, a aniž bych zjišťoval skutečné potřeby zákazníků, servíroval jsem jim okamžitě tuto naši nejsilnější stránku: "Když něco zapomenete objednat, nevadí, protože dnes objednáte a zítra to máte na stole."
Bylo to pro mě pohodlné a snadné až do okamžiku, když mi jeden zákazník řekl, že ho to nezajímá.
Po úvodním překvapení jsem se zmohl na otázku: "Z jakých důvodů vás to nezajímá? Dosud tím všichni zákazníci byli nadšeni nebo v tom minimálně viděli vysokou přidanou hodnotu pro svoje podnikání."
Zákazník odpověděl: "Nákupy přesně plánujeme a máme propracovanou logistiku, takže je pro nás výhodnější využít naše skladovací prostory a dopravu si řešit interně."
Zeptal jsem se: "Co je tedy pro vás ten klíčový důvod, abyste s námi spolupracovali?"
A zákazník upřesnil: "Šíře sortimentu a zajímavé množstevní slevy."
Teprve v tuto chvíli, se znalostí potřeb tohoto konkrétního zákazníka, jsem mohl argumentovat, tak aby mu to dávalo smysl a vyléčilo mě to z představy, že mám přece skvělý argument pro každého zákazníka.
Argumentace užitkem má 3 fáze, ve kterých odpovídáme na potřeby zákazníka, který např. kupuje auto:
Skvělé auto pro rodinu.
Má velký zavazadlový prostor.
Říkal jste, že jedete na Vánoce s rodinou na hory. Do tohoto zavazadlového prostoru se vám pohodlně vejde všechno, co sebou čtyřčlenná rodina potřebuje, včetně lyžařského vybavení a nemusíte se nijak omezovat v tom, co si sebou vezmete nebo řešit střešní box.
Zkuste si při formulaci svých argumentů vyzkoušet tuto třífázovou argumentaci užitkem.
V předchozích dílech jsme probírali:
Pokračovat dále:
| Duben 2024 | ||||||
| Po | Út | St | Čt | Pá | So | Ne |
30
|
||||||