Pojďme společně objevit, co je klíčové se dozvědět před tím, než se pustíte do samotné argumentace.
Pocit, vnímání okolí, povaha i samotné chování zákazníka, to všechno hraje roli při zjišťování skutečných potřeb vašeho protějšku. Většinu zmíněných faktorů identifikujete během hlubšího rozhovoru s použitím správných a účelně položených otázek.
V této tabulce jsou zahrnuty efektivní techniky, které Vám pomohou zmapovat potřeby druhé strany.
| Cíl | Co dělat | Příklady |
|
Povzbudivá formulace |
|
|
|
|
|
|
Objasňující formulace |
|
|
|
|
|
|
Parafráze |
|
|
|
|
|
|
Zrcadlení pocitů |
|
|
|
|
|
|
Shrnující formulace |
|
|
|
|
|
|
Zhodnocující formulace |
|
|
|
|
|
K zapamatování
V argumentaci jsme úspěšní pouze do té míry, do jaké se naše argumentace shoduje s potřebami druhé strany.
A ještě se s vámi chci podělit o jeden příběh, který s dnešním tématem souvisí.
Četl jsem kdysi povídku od známého anglického spisovatele O´Henryho.
Líčí v ní snahu dvou novomanželů potěšit jeden druhého krásným dárkem, který je pro každého z nich zároveň velmi potřebný.
Muž má totiž krásné zlaté hodinky, ale nemůže je nosit, protože k nim nemá zlatý řetízek.
Žena má nádherné dlouhé vlasy, ale nemůže o ně dostatečně pečovat, protože nemá kvalitní hřeben.
Rozhodnou se tedy, že naplní vzájemně svoje potřeby, ovšem vyřeší to ne právě šťastným způsobem.
Žena, aby mohla koupit řetízek, prodá svoje nádherné dlouhé vlasy a muž na koupi luxusního hřebenu obětuje svoje zlaté hodinky.
Kde se stala chyba?
K zapamatování
Aktuální potřebu nebo potřeby druhé strany musíme znát také proto, abychom věděli, zda máme zdroje na jejich uspokojení a nepouštěli se řečeno s klasikem "do žádných větších akcí".
V předchozích dílech jsme probírali:
Pokračovat dále:
| Duben 2024 | ||||||
| Po | Út | St | Čt | Pá | So | Ne |
30
|
||||||