Key Account Management
Udržení a rozvoj profitabilních vztahů s nejdůležitějšími zákazníky se v poslední době stává jedním z klíčových faktorů udržení dobrých obchodních výsledků firmy. Jednání s těmito zákazníky je však stále náročnější, vzhledem k vysoce konkurenčnímu tržnímu prostředí současného obchodního světa. Tento kurz byl vytvořen na základě zkušeností úspěšných Key Account Managerů z celé Evropy a poskytne Vám kvalitní návod, jak úspěšně pracovat i s těmi nejnáročnějšími zákazníky.
Cíle
- Uvědomit si roli a postavení Key Account Managera a všechny oblasti, které musí dobře ovládat, aby byl úspěšný.
- Definovat Vaše klíčové zákazníky a odhadnout jejich kritéria rozhodování.
- Rozvinout strategický přístup k řízení Vašich nejdůležitějších zákazníků.
- Identifikovat klíčové aktivity a přidanou hodnotu, kterou musí úspěšný Key Account Manager zákazníkovi přinést.
Určeno
Začínajícím i zkušeným Key Account Managerům, manažerům prodeje a všem, kteří jsou zodpovědní za zákazníky se strategickým významem pro firmu - ať už díky velikosti a potenciálu nebo renomé.Obsah
Role a poslání Key Account Managera
- cíle a zodpovědnosti,
- potřebné znalosti a dovednosti.
Určení klíčových zákazníků a naplánování „úspěchu"
- 4 nástroje ke zmapování a zacílení klíčových zákazníků,
- sestavení vítězných strategií,
- plán zákazníka: vize, cíle, strategie, taktiky, akční plán,
- budování "bariér vstupu" pro konkurenci,
- jak "odemknout" klíčové zákazníky konkurence.
Řízení vztahu s klíčovými zákazníky
- řízení informací aznalostí,
- řízení požadavků avyjednávání,
- řízení času arozvoje obchodu,
- budování loajality, péče oklíčového zákazníka.
Strategie k úspěšnému ovlivnění rozhodovací skupiny
- jak určit klíčové hráče,
- jak odhadnout jejich kritéria rozhodování,
- jak odhalit aporozumět jejich skrytým plánům,
- definování arealizace „přístupové" strategie,
- budování efektivních vztahů se členy rozhodovací skupiny.
Řízení strategických zákazníků
- jak sestavit ařídit strategický tým,
- jak určit cíl, strategické mezníky vkomunikaci,
- zajištění vnitřní angažovanosti,
- příprava pro Category Management.
Metodika
Interaktivní výklad s diskuzí, testy, hraní rolí, případové studie, soutěže, videotrénink.
Harmonogram
- prezence 8.45-9.00 hod.,
- program 9.00-16.00 hod.
Manažer kurzu
Tereza NovákováTelefon: 226 006 389
E-mail: tnovakova@gradua.cz
Doporučujeme
Košík
- Počet položek v košíku 0
- Celkem za 0,-