Jak úspěšně vymáhat pohledávky
Mezi základní povinnosti obchodních zástupců mnoha společností patří kromě samotného prodeje i zodpovědnost za dobrou platební disciplínu jejich zákazníků. Přes veškerou snahu obchodníků se však v současné době dost často stává, že pohledávky po lhůtě splatnosti přesáhnou přijatelnou míru. V tomto kurzu se účastníci naučí a prakticky si vyzkouší, jak "přinést" potřebnou část peněz a přitom minimalizovat riziko narušení dobrých vzájemných vztahů se zákazníky.
Cíle
- Získat praktické dovednosti, které absolventům usnadní komunikaci s dlužníky.
- Odbourat obavy z jednání o tak nepopulárním tématu jako jsou nezaplacené pohledávky a napomoci tak ke zlepšení platební morálky absolventových zákazníků.
Určeno
Obchodníkům a všem, kteří jsou zodpovědní za jednání o řádně nesplacených pohledávkách.Obsah
Typologie dlužníků
- důvody, proč zákazníci neplatí,
- typy dlužníků a jejich stupeň "nebezpečnosti" pro společnost,
- jak rozpoznat jednotlivé typy - postupy a praktický trénink,
- rozdílnosti v postupu při vymáhání pohledávek.
Etapy a stupně jednání o pohledávkách
- proč a jak strukturovat jednání o pohledávkách,
- kdy a jak začít mluvit o pohledávce,
- vytvoření vět na úvod, jednání o pohledávce.
Argumentace pro jednání o pohledávkách
- pozitivní argumentace,
- negativní argumentace,
- trénink obou typů argumentace.
Reakce na klíčové námitky k pohledávkám
- identifikace klíčových námitek,
- opakování zásadních technik řešení námitek,
- trénink reakcí na nejčastější námitky a výběru stěžejních argumentů.
Zvládání problematických klientů a situací při vymáhání pohledávek
- konfliktní, agresivní a vulgární klient,
- nespolupracující klient,
- trénink náročných situací z praxe účastníků.
Základy asertivity
- základní principy asertivního chování,
- aplikace na vymáhání pohledávek.
Metodika
Interaktivní výklad s diskuzí, testy, hraní rolí, případové studie, soutěže, videotrénink.
Harmonogram
- prezence 8.45-9.00 hod.,
- program 9.00-16.00 hod.
Manažer kurzu
Tereza NovákováTelefon: 226 006 389
E-mail: tnovakova@gradua.cz
Doporučujeme
Košík
- Počet položek v košíku 0
- Celkem za 0,-