Gradua-CEGOS, s.r.o.
Vzdělávání Gradua


B2B prodej - techniky prodeje a vyjednávání

V B2B nákupu nastávají nové časy. Nákupčí se profesionalizují, firmy zefektivňují se nákupní procesy a zvyšuje se konkurence. Zákazníci stále více vytváří specifické komoditní strategie pro své nákupní kategorie, komodity, položky. Stále více pracují na zadání a využívají formy nákupu jako výběrová řízení, e-aukce, poptávky a do osobních či telefonických jednání vstupují již s jasnou představou o předmětu nákupu a podmínkách nákupu. Nákupčí stále častěji odmítají přistoupit na ustálené postupy prodejců a prosazují své vlastní. Pro úspěšný prodej je nezbytné se nové situaci přizpůsobit a efektivně měnit formy prodeje a práci s nabídkami. Dřívější prodejní techniky již nestačí.

Cíle

  • Stát se úspěšnějším prodejcem v B2B sektoru.
  • Poznáte potřeby nákupčích se zaměřením na otevřenost, informovanost, strukturovanost nabídek.
  • Poznáte, jak pracovat s cenovou nabídkou a dalšími podmínkami dodávek během jednání a v nabídkách při výběrových řízeních a e-aukcích.
  • Seznámíte se s "analytickým" přístupem k jednání založeným na věcnosti na konkrétních příkladech.
  • Vyzkoušíte si a osvojíte efektivní způsob vyjednávání s firemním nákupem.

Určeno

Začínajícím i zkušeným prodejcům a obchodníkům z B2B sektoru, kteří jsou dodavateli a jednají s firemními nákupčími, účastní se poptávkových a výběrových řízení a e-aukcí.

Obsah

Rozhodování firemního zákazníka

  • změny ve způsobu rozhodování firemního zákazníka,
  • zjistěte, co opravdu potřebuje,
  • klíčová znalost pravidel zákazníka pro nákup, postupy, formy, rozhodování.

Formy prodeje

  • nabídky na poptávky, výběrová řízení, e-aukce, vyjednávání a další,
  • jak zvýšit své šanci při výběrovém řízení, formulace nabídky, komunikace, hodnocení, čas,
  • jak pracovat s e-aukcemi, na co se zaměřit, jak zvýšit šance na úspěch,
  • různé typy poptávek a práce s nimi,
  • jak ovlivnit rozhodování zákazníka v jeho přednákupní i nákupní fázi,
  • klíčové role zadání zákazníka a jak s ním pracovat.

Techniky vyjednávání s firemními nákupčími

  • efektivní volba formy jednání,
  • osvědčené techniky vyjednávání s firemními nákupčími,
  • osvědčené komunikační postupy, techniky, strategie,
  • řešení nejčastějších vyjednávacích situací (převaha, slabá pozice, časový tlak, cena),
  • trendy vyjednávání s firemními nákupčími.

Praktický trénink technik prodej

  • simulace skutečných situací a skutečného jednání nákupčích, rozbor, analýza,
  • jak si poradit se zablokovanými jednáními,
  • práce s nejčastějšími námitkami.

Metodika

Výklad, diskuze, příklady, řešení témat účastníků, simulace, natáčení, rozbor, případové studie.

Harmonogram

  • prezence 8.45-9.00 hod.,
  • program 9.00-16.00 hod.

Manažer kurzu

Mgr. Jakub Ječný
Telefon: 226 006 307
E-mail: jjecny@gradua.cz






Upozornění


Omlouváme se, ale všechny termíny konání tohoto kurzu již pravděpodobně proběhly.

V současné době není vypsán žádný další termín.

V případě zájmu o realizaci tohoto tématu prosím kontaktujte naše Zákaznické centrum na tel.: 226 006 300 nebo nám napište.

Nalezneme s Vámi řešení.

Děkujeme.

Počet účastníků