Gradua-CEGOS, s.r.o.
Vzdělávání Gradua


B2B prodej - budování vztahů a práce s firemními zákazníky

V B2B nákupu nastávají nové časy. Nákupčí se profesionalizují, firmy zefektivňují se nákupní procesy a zvyšuje se konkurence. Získat a udržet si zákazníka je stále obtížnější a znamená to nejen se snažit prodávat, ale hlavně o něj dlouhodobě pečovat a to dávno před případným uskutečněním prodeje. Zákazníci mají stále přesnější představu o svých nákupech, chtějí si vybírat, zvyšují své nároky. Dřívější obchodní dovednosti již nestačí. Nákupčí stále častěji odmítají přistoupit na ustálené postupy prodejců a prosazují své vlastní. Systematická práce a komunikace se zákazníky je klíčem k úspěšnému prodeji.

Cíle

  • Stát se úspěšnějším prodejcem v B2B sektoru.
  • Osvojit si klíčové postupy v systematické práci s firemními zákazníky na základě poznání jejich preferencí, postupů a rozhodování.
  • Uvědomit si důležitost práce se zákazníky pro vlastní budoucí prodej.
  • Poskytnou rady, tipy a pohled do světa firemního nákupu, do kterého prodejce běžně nenahlédne.

Určeno

Začínajícím i zkušeným prodejcům a obchodníkům z B2B sektoru, kteří jsou dodavateli a jednají s firemními nákupčími, účastní se poptávkových a výběrových řízení a e-aukcí.

Obsah

Akvizice, první kontakt

  • získání a vyhodnocení informací o firemním zákazníkovi,
  • formulace nabídky k jednání,
  • koho kontaktovat, nákup či interní útvary, jaké argumenty použít,
  • forma kontaktu - email, telefon, osobní,
  • proč by měl zákazník vyslechnout naši nabídku.

Budování vztahu s firemními zákazníky

  • nenabízejte produkty, řešte užitek pro zákazníka,
  • příprava nabídek, odpovědi na poptávky, forma, čas, získání informací,
  • s kým a jak u zákazníka budovat vztahy. Jak poznat klíčové osoby,
  • pomáhejte s tvorbou zadání a řešením problémů,
  • třídění zákazníků, potenciál, potřeby, rozhodování, komunikace.

Osobnost v prodeji - nákupčí a prodejce

  • typy firemních nákupčích a jak s nimi jednat,
  • jak komunikovat s dalšími zástupci zákazníka,
  • využití osobnostní typologie v jednání s nákupčími,
  • rozpoznejte vhodný postup, motivaci a způsob rozhodování nákupčího.

Klíčové faktory B2B prodeje, trendy v B2B prodeji

  • nejčastější chyby ve vztahu se zákazníky a jak se jim vyhnout,
  • volba optimálního mixu typů prodeje,
  • osobní kontakt versus věcnost,
  • práce s cenou a náklady,
  • vztah cena, specifikace, kvalita a další dodací podmínky,
  • pomáhejte zákazníkovi (rady, pomoc, konzultace, pomoc se zadáním),
  • význam interních procesů a pre-sales pro efektivitu a úspěch prodeje.

Metodika

Výklad, diskuze, příklady, řešení témat účastníků.

Harmonogram

  • prezence 8.45-9.00 hod.,
  • program 9.00-16.00 hod.

Manažer kurzu

Mgr. Jakub Ječný
Telefon: 226 006 307
E-mail: jjecny@gradua.cz






Přihláška

Místo konání:Praha
Dny:1
Termín:25.10.2017-25.10.2017
Kat. číslo:170922
Cena s DPH 21%:4477.00
Vybrat tento termín
Počet účastníků