Gradua-CEGOS, s.r.o.
Vzdělávání Gradua


Akademie B2B obchodu

Svět B2B obchodu se proměňuje před očima. Prodej firemním zákazníkům se mění ve skutečný vzájemný obchod. Propracovanější nákupní procesy, rozdělení kompetencí u zákazníků a zvyšující se role a profesionalita nákupních útvarů proměňují prostředí B2B obchodu a vyvolávají nutnost nových postupů a metod. Nákupčí stále častěji odmítají přistoupit na ustálené postupy svých dodavatelů a prosazují své vlastní. Přijďte se naučit, jak být i v nových podmínkách B2B obchodu úspěšnými obchodníky.

Cíle

  • Stát se moderním profesionálním B2B obchodníkem.
  • Aplikací moderních trendů a metod v B2B obchodu dosahovat lepších obchodních výsledků.
  • Osvojit si moderní fungující metody pro obchod firemními zákazníky na základě poznání jejich preferencí, postupů a rozhodování.
  • Poznat model nákupního rozhodování B2B zákazníka a přizpůsobit mu obchodní strategii.
  • Seznámit se a naučit se používat úspěšné vyjednávací postupy s firemními zákazníky.     

Určeno

Prodejcům, obchodníkům a všem, kteří jsou součástí procesu obchodu s B2B zákazníkem.

Obsah

1. den

  • Modely nákupního chování a rozhodování firemních zákazníků a jejich využití pro úspěšný obchod
  • Zaměření na před nákupní fázi u zákazníka jako podmínka nutná
  • Neprodávejte vztah, ani produkt, prodávejte užitek a řešení
  • Nákup 4.0 - co všechno a jak rychle se mění, nebo už se změnilo v nákupním procesu zákazníků
  • Od osobního jednání k poptávkám, výběrovým řízením a e-aukcím
  • Práce s poptávkou a nabídkou - efektivita, priority, maximální využití
  • Přestaňte prodávat, začněte obchodovat
  • Cílíte na byznys svůj nebo na byznys zákazníka? Rozdíl se pozná

2. den

  • Získání a vyhodnocení informací o firemním zákazníkovi. Určení potenciálu a priorit
  • Koho kontaktovat, jaké argumenty použít
  • Akvizice - oslovení, získání zájmu. Proč by nám měl zákazník věnovat svůj čas a pozornost
  • Komunikační mix - e-mail, telefon, sociální sítě, schůzky
  • Vystupte z řady, jak se odlišit, zaujměte zákazníka hned na začátku komunikace
  • Budujte si pozici a kompetenci od prvního kontaktu
  • Rozdílnost preferencí a potřeb různých pracovních pozic u zákazníka - jak s nimi pracovat
  • Praktická cvičení a trénink

3. den

  • S kým a jak u zákazníka budovat vztahy. Jak poznat klíčové osoby
  • Třídění zákazníků, potenciál, potřeby, rozhodování, komunikace
  • Nejčastější chyby ve vztahu se zákazníky a jak se jim vyhnout
  • Volba optimálního mixu komunikace a obchodu
  • Osobní vztah versus věcnost
  • Pomáhejte zákazníkovi (rady, pomoc, konzultace, pomoc se zadáním)
  • Význam interních procesů a pre-sales pro efektivitu a úspěch prodeje
  • Osobnostní typy zákazníků - jak poznat a úspěšně komunikovat s jednotlivými typy

4. a 5. den

  • Jak zvýšit šance na úspěch ve výběrovém řízení?
  • Pomáhejte s tvorbou zadání a řešením problémů
  • Naučte se rozpoznávat potenciál poptávek a určit priority
  • Obsah a forma nabídky, která zaujme zákazníka
  • Jak se zákazník rozhoduje a jaká kritéria využívá a proč? Jak jeho rozhodování ovlivnit
  • Jak pracovat s e-aukcemi, jak v nich být úspěšnější
  • Procurement 4.0 - nezvratný trend. Jak ho využít pro úspěšnější obchodování
  • Práce s cenou a dalšími dodacími podmínkami ve VŘ a smlouvách
  • Jak pracuje zákazník s nabídkami a výsledkem VŘ

6. a 7. den

  • Rozdílnost vyjednávání s různými profesemi u zákazníka
  • Typické námitky nákupu a jak na ně
  • Jak pracovat s cenou a dalšími dodacími podmínkami při vyjednávání
  • Blafování, hry, formy nátlaku nákupčích
  • Co raději při vyjednávání nepoužívat
  • Práce s potřebami a užitkem pro zákazníka
  • Osvědčené techniky vyjednávání s firemním nákupem
  • Jednání pod tlakem, ve slabé pozici a další obtížné situace
  • Trénink skutečných vyjednávacích situací a společná analýza

Účastník má možnost zvolit jednu z variant ukončení cyklu a získat:

a) Osvědčení o absolvování kurzu

41 300 Kč (bez DPH), 49 973 Kč (včetně 21 % DPH)

7 dnů

b) Certifikát Gradua-CEGOS

Po absolvování cyklu má účastník možnost přihlásit se k závěrečné certifikační zkoušce, jejíž podmínkou je zpracování a obhájení písemné práce. Po úspěšné obhajobě získá účastník "Certifikát Gradua-CEGOS".

Cena za zkoušku

4 000 Kč (bez DPH), 4 840 Kč (včetně 21 % DPH)

Při opakování závěrečné zkoušky Vám bude účtován poplatek ve výši 1 000 Kč (bez DPH), 1 210 Kč (včetně 21 % DPH). Variabilní symbol závěrečné certifikační zkoušky je 180919.

Metodika

Výklad, diskuze, příklady a řešení témat účastníků z praxe, simulace, natáčení, rozbor, případové studie.

Harmonogram

  • prezence 8.45-9.00 hod.,
  • program 9.00-16.00 hod.

Manažer kurzu

Mgr. Jakub Ječný
Telefon: 226 006 307
E-mail: jjecny@gradua.cz






Přihláška

Místo konání:Praha
Dny:7
Termín:14.05.2018-14.05.2018
28.05.2018-28.05.2018
29.05.2018-29.05.2018
11.06.2018-12.06.2018
25.06.2018-26.06.2018
Kat. číslo:180913
Cena s DPH 21%:49973.00
Vybrat tento termín
Počet účastníků